Formation - Les Techniques de vente
Compétences visées :
Des savoirs et savoir-faire indispensables à tout commercial.
Comment découvrir rapidement les modes de fonctionnement d’un prospect (ses filtres personnels, culturels…), comment mieux communiquer avec lui (communication verbale, para-verbale, et non verbale). Comment le participant reste aligné avec ses propres valeurs, la vente peut alors prendre tout son sens. Comment convaincre son prospect du bien-fondé d’une proposition (motivations, croyances, mécanismes d’achat…) afin que les besoins de chacun soit respectés.
Les stagiaires seront capables de suivre les principales étapes de la vente (prise de contact, phase de découverte, phase d’argumentation, phase de vente…) qui leur sont présentées et analysées et utiliser des outils et solutions faciles à mettre en œuvre.
Des outils à vocation plus personnelle sont également exposés, pour mieux maîtriser ses émotions et programmer ses futurs succès.
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation les participants seront capables de préparer et conclure un entretien de vente, avec tout le respect des besoins du client et le respect de sa personne en tant que
commercial.
Nombre de participants
En présentiel 8 maximum
En distanciel 15 maximum
Durée : 3 jours – 21H00
Public : Tous commercial, débutant ou non, managers ou futur manager, ou cadre d’entreprise
Intra ou inter entreprise
Pas de pré requis
Programme :
Les blocages personnels du commercial
I : Le contexte de la vente
1. Quel vendeur pour quel territoire
2. Connaissance produit / compétence relation
II : les blocages et interdictions
1. Comment percevons-nous nos produits ?
2. Les critères du vendeur
Le client
III : Prendre contact avec le client
1. stratégie d’objectif
2. Les Activités de la vente.
3. Les différentes Prises de contact
4. Le mimétisme comportemental.
5. Structure des états intérieurs.
6. Comment provoquer ces états intérieurs ?
7. Vérifier le résultat : le calibrage.
8. la relation de communication
La vente
IV : Recueillir des informations
1. Pourquoi s’intéresser au client ? La psychologie du client.
2. les besoins du client
3. Atout majeur : l’observation, la perception sensorielle.
4. L’art d’écouter. outils 3E : Ecoute-Empathie-Enquête
5. Déterminer l’objectif du client.
6. La technique des questions.
V : Argumenter
1. Les quatre types de personnage.
2. Utiliser les critères du client.
3. Observer les réactions du client : les incongruences.
4. L’utilisation des ancrages.
5. Le langage adapté.
6. Les états intérieurs à induire chez le client et comment y arrive
VI : Gérer les objections.
1. 2ème outil 3E
2. Le vécu de l’objection.
3. Les mots pour traiter des objections
4. Présenter le prix
5. Règles à suivre pour une offre irrésistible
6. Quelques personnages
VII : Conclure la vente.
1. Quand et comment conclure. Les signaux d’achat.
2. Les états intérieurs
3. Différentes techniques de conclusion.
4. Prendre congé
5. Fidéliser le client.
Le suivi
VIII : Consolider la vente.
1. Le suivi de la vente.
2. Analyser les résultats.
3. La pérennité de la vente.
Exercices et jeux de rôle destinés à développer le sens de l’observation.
Conclusion : Mise en place d’un objectif : Qu’est-ce que je veux mettre en place tout de suite, à court terme et plus tard?
Méthodes pédagogiques
Nous privilégions une démarche pédagogique interactive et conviviale avec l’apprentissage d’outils simples et applicables sur le terrain au retour de la formation.
La répartition pédagogique est approximativement de plus de 60 % de pratique, et mois de 40% d’apports théoriques et de connaissances. La participation active et l’expérimentation des participants est largement privilégiée (mises en situation, jeux de rôles, débriefings…)
La formation s’appuie sur les difficultés rencontrées, sur des échanges concernant les représentations personnelles et collectives.
Les apports méthodologiques sont illustrés d’exemples puis concrétisés à partir d’une recherche collective sur l’application possible en situation.
Alternance d’apports théoriques, d’échanges, d’exercices d’autoévaluation, d’autoréflexivité qui nécessitent une participation volontaire et active des participants, productions individuelles et collectives.
Moyens pédagogiques et techniques
· Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
Pour des séances en distanciel : Plateforme de formation interactive et Lien Zoom dédié
· Documents supports de formation projetés.
· Exposés théoriques
· Etude de cas concrets
· Quizz en salle
· Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Prise en compte des critères des personnes en situation de handicap
L’évaluation est essentielle pour mesurer à la fois :
- L’atteinte des objectifs opérationnels attendus de cette formation
- La réponse aux attentes des participants
- L’utilité de la formation pour le participant dans son métier et sa transférabilité en situation de travail.
C’est pourquoi :
En début de formation, les participants sont invités à exprimer leurs attentes afin de valider l’adéquation entre les objectifs individuels et de formation, faire un test d’évaluation à refaire à la fin selon les modules de formation
- Ces attentes seront reprises lors de la séquence d’évaluation de la formation pour relever en tour de table le niveau d’atteinte exprimé par les participants ainsi que la satisfaction vis-à-vis du contenu et des moyens d’acquisition.
Déroulement de l’évaluation
- Une fiche d’évaluation à chaud sera remplie par chacun des stagiaires
- Un compte-rendu de formation sera rédigé par le formateur à l’issue de la formation.
- Une fiche de suivi de la formation sera remplie par le stagiaire sur l’utilité de la formation dans son métier 3 à 6 mois après la formation.
Validation (type, modalités d’organisation…) :
- Une attestation de formation sera remise à l’issue de la journée de formation ou un certificat de réalisation mettant en avant les compétences acquises ou restant à acquérir
Cours pratique en présentiel ou en classe à distance
Cette formation peut-être transposée telle quelle, ou nous pouvons l’adapter au plus près de vos besoins .
